ĐẮC NHÂN TÂM

 

Chuyển Dịch: Nguyễn Hiến Lê

 

 

Khích Thích Thị Giác
Và Óc Tưởng Tượng Của Người

 

     Cách Đấy mấy năm, tờ báo Philadelphie Evening Bulletin bị kẻ xấu miệng gièm Pha, loan truyền rằng bài vở ít, quảng cáo nhiều quá, không bổ ích ǵ Cho độc giả hết... Phải hành động nhất để ngưng bặt cuộc tuyên truyền Phá hoại đó! Nhưng làm cách nào bây giờ? Ṭa soạn cắt trong một số Thường tất cả những bài không quảng cáo, đă đăng trong một ngày, xếp Đặt lại rồi in thành một cuốn sách, nhan đề là "Một ngày". Sách dày Ba trăm lẻ bảy trang, bằng một cuốn sách đáng giá hai đồng. Vậy mà tất cả bài Vở đó tin tức, xă luận, tiểu thuyết tờ báo đă đăng trong một hai ngày, Và bán không phải hai đồng mà là hai xu.

      Sự cải cách đó rất được hoan nghinh: người ta thấy tờ báo có vô số Bài hay.

      Một cuốn đó đập vào óc người Một cách mạnh mẽ, vui vẻ rơ ràng hơn là cả đống lư luận và con số.

      Vô số xí nghiệp hành động như tờ báo đó. Những người bán máy hiệu Electrolux, muốn cho người mua thấy rơ và tin máy đó chạy không có tiếng Động, đánh cây quẹt cho người mua nghe thấy tiếng x̣e lửa trong khi máy Lạnh đang chạy...

      Một hàng bán món Được khách hàng hoan nghiênh đặc biệt, chỉ nhờ phân phát những hóa Mục có chữ kư của một nử tài tử danh tiếng.

      Một nhà quảng cáo chuyên môn đă nghiệm rằng một tủ kính bày hàng Đương chuyển động mà ngừng lại th́ số người đứng coi rút mất tám chục Phần trăm... Con chuột Mickey mà những ai ưa hoạt họa điều biết, đă Nổi danh đến nỗi có tên trong tự điển mới, một hăng chế tạo đồ chơi, Khéo lợi dụng tên nó mà khỏi bị vở nợ... Một công ty hàng không chỉ Bày trong tủ kính, một h́nh vẽ lại đúng những bộ phận điều khiển máy Bay kiểu Douglas mà làm cho không ngớt người tu lại coi... Trong máy truyền Thanh, một nhà buôn kể một cuộc thi vơ tưởng tượng, giữa một hàng Của nhà đó với một món hàng của nhà khác, mà làm cho những nhà đại Lư phấn khởi lên được... Chỉ nhờ ánh sáng của một ngọn đèn phóng Xạ sáng lực cả một cửa hàng bán kẹo, mà số kẹo bán được tăng lên Gấp đôi... Hăng xe hơi Chrysler cho những con voi leo lên mui xe để thiên Hạ thấy trằng mui xe chắc chắn.

      Hai Người nhỏ nhất trong nghề bán hàng chung nhau viết một cuốn sách về Nghệ thuật dụ khách hàng. Họ cho quay một cuốn phim đem chiếu trong hàng Trăm nhà buôn lớn: những người bán hàng coi phim và hiểu ngay những Điều nên làm và không nên làm của họ.

      Chứng tỏ, phô bày một chân lư chưa đủ. Phải làm cho sự thức hóa linh Động, có thú vị và kích thích người ta nữa mới được. Chiếu bóng có Mục đích đó, truyền thanh cũng có mục đích đó. Mà bạn cũng phải làm Như vậy mới chiếm được sự chú ư của mọi người. Những người bán hàng Biết rơ điều đó và ta phải bắt chước họ. Một nhà chế thuốc giết Chuột, phân phát cho những người mua buôn, một dụng cụ để bày hàng, Trong đó hai con chuột sống. Trong tuần lễ bày hai con chuột đó ra, số Hàng bán được tăng lên năm lần.

      Một Hăng lớn nọ, chế dầu thơm phái ông James B. Boynton điều tra t́nh trạng Của các mỹ thẩm như phấn son, dầu thơm, kem trên thị trường v́ có người Báo trước chắc chắn sẽ có những nhà cạnh tranh phá giá các món đó.

      Nhà kinh doanh đó không bằng ḷng cách ông Boynton điều tra. Ông này Kể lại: "Ông ấy chỉ trích những phương pháp tôi đă dùng. Tôi bênh vực Những phương pháp đó. Chúng tôi tranh biện. Sau cùng ông ta phải nhận Rằng tôi có lư, nhưng lúc đó tôi phải ra về, không kíp cho ta biết Kết quả cuộc điều tra của tôi.

      Lần Sau lại, tôi không mất công đưa con số và dẫn chứng làm chi. Tôi quyết Định kích thích óc tưởng tượng của ông.

      Vô pḥng giấy của ông, tôi thấy ông đương bận nghe điện thoại. Trong Khi ông nói, tôi rút va li của tôi trên mặt bàn: ba mươi hai Lọ kem đánh mặt, đều của những hăng cạnh tranh mà ông biết. Trên mỗi Lọ, tôi đă dán một miếng giấy tóm tắt, một cách linh động và rơ Ràng kết quả cuộc điều tra của tôi về thứ kem đó.

      Kết quả ra sao? Tức th́ hết tranh biện. Ông ta cầm một lọ rồi tới lọ Khác, đọc miếng giấy, hỏi tôi vài câu, rồi chúng tôi tṛ chuyện thân Mật. Ông bằng ḷng lắm. Đáng lẽ cho tôi nói mười phút như lần trước Thôi, th́ ông giữ tôi lại tối một giờ mà chúng nói vẫn chưa hết chuyện.

      Cũng là những tài liệu lần trước, nhưng lần này tôi biết kích thích Thị giác và óc tưởng tượng của ông mà kết quả khác xa như vậy đó!".

      Vậy, muốn cho người ta nghe theo bạn, bạn phải làm theo qui tắc: Kích Thích thị giác và óc tưởng tượng của họ